中国金商模式探讨
目 录
第一章 中国金商
第二章 中国金商模式
第三章 中国金商的市场体制
第四章 中国金商特定的市场思维
第五章 中国金商的产品体系
第六章 中国金商的市场
第一章 中国金商
中国黄金市场从初步开放到现在短短的几年时间，黄金投资市场取得了突飞猛进的发展。不管是官方政策还是民间动向，不管是金融机构还是投资者，各种力量都在激烈涌动，市场已经形成了一股强大的推动力量，牵引着中国黄金投资市场破除旧格局建立新的市场秩序。
在这个过程当中，中国人民银行先后出台了若干新的黄金市场管理办法，完成了中国黄金市场从初步改革、有限开放到深入改革、全面开放的历史进程，现在正大踏步地与国际接轨。中国老百姓逐渐意识到投资黄金的各种好处，而且市场上也出现了适合他们需求的黄金投资理财产品，因此每年都会有越来越多的人参与到黄金投资市场中来，而最先吃螃蟹的人已经获得了丰厚的回报。 任何金融投资市场都存在风险，就目前我国以实物黄金交易为主的市场而言，风险相对偏小。但随着我国的金融市场的开放，黄金投资市场的国际化将在所难免，今后黄金市场投资的重心将由实物金逐渐过渡到黄金衍生品，市场的风险亦将数倍放大。在此复杂多变、机会与风险共存的国际国内环境下，如何打造中国黄金投资市场运作体系，定位金商企业的市场运作模式，是我们必须研究的课题。
1.1 中国黄金走向市场、走向民众，建立市场化黄金体系依赖于中国黄金产业和现代化服务业的壮大与发展，在由交易所体系、黄金投资服务商体系、黄金投资交易产品体系和黄金投资交易客户体系构成的市场化黄金体系中，黄金投资服务商体系的水平决定了中国黄金交易投资服务业。
1.2 中国的黄金投资服务业由中国的经济多元化格局决定，必然是多元和多形式的服务体系。
标准、ING UBS等；外资投资银行如REFCO、美林；香港的京达、大宫证券、英空等；外资专业金商如庆丰金等；内资商业银行即上海黄金交易所已有十四家商业银行会员单位；内资黄金集团如中国黄金、山东黄金、紫金、招金、内蒙乾坤精炼厂，内资珠宝首饰企业如中国金币公司、老凤祥、戴梦得等；内资证券公司和期货经纪公司。
1.2.2 从黄金服务性质上可划分为三大类服务商，即商业银行黄金投资交易
服务商和做市商；证券公司、期货公司、基金公司等金融服务公司，黄金投资交易和做市商；专业的黄金投资交易服务商和黄金产品经营商。
1.3 由于商业银行开展黄金投资服务业受体制、人才、技术、商业模式等条件的限制，虽然中国人民银行给予主要国有商业银行上海黄金交易所综合会员地位，批准了黄金进出口专营权，批准开展黄金投资与服务业务，两年时间证明，商业银行难以提供良好的黄金投资交易服务，而成为主流金商，只能兼营服务业务。而黄金集团由于历史上拥有矿业开发而缺乏市场网络，虽然近两年开发了不少黄金投资产品，但因难以贴近市场而为投资者提供良好的黄金投资交易服务。
1.4 金银珠宝企业拥有商业网络贴近市场客户，历史上是专营黄金产品的主力，亦拥有人才、技术、客户信誉及网络资源条件，最具有条件贴近市场为客户提供服务，但他们缺乏金融投资服务的技能和条件，只能提供简单的交易服务。
1.5 中国的黄金投资从2005年走向市场，2005年成为中国无论是对黄金行业还是对金融投资行业，都带来巨大影响的黄金投资年，但中国金商的模式尚未建立，2005年亦是中国金商探索成长成熟的一年。
1.6 中国金商的成功模式应在欧美金融模式基础上，学习日本、香港金商成功模式，并进一步探索出更具特色和优势，更适应中国需求的金商模式，才能推动中国黄金投资业务的发展。
中国金商即中国黄金投资交易的服务商、产品经营商和做市商，是一种综合
提供黄金业务经营与服务的企业，金商就像证券公司、期货公司对于证券市场和期货市场一样，为黄金业务发展提供全方位服务。
第二章 中国金商模式
2.1 伦敦、苏黎世、纽约黄金市场的金商因交易品种、服务模式不同，并且相互拥有优势、相互分割，且和商品黄金的经营服务完全分割，形成了专业提供黄金投资交易服务的服务商，同时兼作自营的做市商。日本的金商适应后来发展的形式，结合日本当时的产业特征及投资需求，创造性地把商品黄金经营、投资黄金经营与服务综合起来，形成了日本金商模式，并建立了健全的金商经营管理模式，并把面向客户的终端体系和网络建立起来，为客户提供全面服务，是目前直接服务于客户的较全面而且成功的金商模式。但他没能整合商业银行和专业黄金服务商于一体，存在服务产品和内容不足。中国也在二十一世纪才开始发展黄金市场，且中国拥有世界影响的产业基础，现实的金融服务技术也有了巨大进步，中国黄金投资者更具国际眼光，需要国际化的产品和服务，中国金商必须要能整合各种分割的黄金服务于一体，为客户提供更全面和系统专业的服务才能有竞争力。故此，中国金商成功地模式，应是整合了黄金商品经营、专业黄金投资交易与服务，商业银行黄金投资服务与做市商三大服务功能为一体的国际化的经营服务模式。不同的整合模式形成不同的金商经营模式，推动金商竞争发展。
2.2 中国金商模式的整合应在现有资源基础上优势互补整合，而应避免重复建设，增加不必要的重复投资，为社会节约资源的同时，为客户提供最佳的服务。目前主要的整合金商模式：
2.2.3 黄金珠宝首饰公司（含黄金企业）+ 期货公司 + 证券公司 + 商业银行模式。
最适合中国现状的金商模式是黄金珠宝首饰公司（含黄金企业）+ 期货公司 + 商业银行模式。
2.3 中国金商整合黄金珠宝首饰企业（含黄金企业）+ 期货公司 — 商业银行模式形成的金商营利模式——旗舰店，经营模式如下：
2.3.1 黄金珠宝首饰城（规模超过1，000平方米，属当地龙头珠宝城企业）一般在一层或一、二层。
2.3.2 黄金商品城 + 黄金投资零售产品城，即各种黄金非标准产品，黄金首饰工业用制成品及各种金条金币投资产品经销，专设区域，设有黄金全球行情及黄金投资网上交易系统，该系统由不同金商针对零售客户自己开发（如GOLD MONGE），一般面积在
2.3.3 黄金投资交易系统，代理交易本地金——上海黄金交易所交易品种和世界各地黄金交易所交易产品，以大户室方式，类似证券、期货和银行业务的贵宾室。全面为客户提供黄金投资交易服务，同时兼营相关银行业务和投资服务业务。
2.3.4 在黄金珠宝区或黄金产品与投资服务区设专门商业银行黄金投资业务区，开展商业银行推出的黄金投资产品如纸黄金、黄金存折、金圆券、理金通。
2.3.5 三种业务整合后通过合作共同发挥各自优势拓展各自业务，依托黄金投资理财工具，推出创新金融服务产品和黄金投资理财服务产品，提升服务能力、营利能力。
2.3.6 配套的交易、交割、结算，贵重物品保管、押运、报关、保险、信息服务及商业银行融资结算服务，形成相配套的物流、服务流、资金流、信息流体系。其服务与ISO9000系列 + 3P + 5S科学化管理体系结合，形成配套的规范管理体系。
上述科学管理体系 + 黄金珠宝城经营管理模式 + 黄金产品与投资服务经营管理模式 + 黄金投资理财经营管理模式 + 物流服务、资金流 + 信息流体系构成了中国金商模式。
2.4 根据上述模式设计规划旗舰店综合经营管理金商模式，同时以此为依托，可利用黄金珠宝店网络、期货网络、银行网络兼营相关的黄金投资服务业务，形成区域性市场服务网络体系，构成了城市金商经营管理模式。
2.5 上述整合的中国金商模式依托自身优势借鉴国际成功经验和模式开发各种创新的黄金投资技术和获利模式，提供各种投资技术方案，为投资者解决4W问题，即WHY、WHERE、WHAT、WAY，提供全面的服务。
第三章 中国金商的市场体制
3.1
可以看出，中国的黄金长期以来一直是受严格管制的，只有近几年来才开始逐步市场化。上海黄金交易所的成立标志着全面走向市场化的启动，因此我们的黄金市场基础制度存在一些计划过渡色彩是可以理解的。譬如说税收制度过于偏向商品特征，个人参与黄金投资交易受限制等；同时由于人民币资本项下不能自由兑换，黄金市场的国际化还有一定的差距，影响黄金的人民币定价基础。
上海黄金交易所于
3.2 世界黄金市场简介：伦敦黄金市场（1919年伦敦金市成立）、苏黎世黄金市场（二战后成立，仅次于伦敦，是世界最大的私人黄金存储中心）、美国黄金市场（纽约和芝加哥成立于20世纪70年代，是世界最大的黄金期货交易中心），香港黄金市场（已有90多年历史，其形成以香港金银贸易市场的成立为标志）。
3.3 黄金市场的参与者：国际黄金市场的参与者可分为国际金商银行、对冲基金等金融机构、各种法人机构、私人投资者以及在黄金期货交易中发挥作用的经纪公司。
3.4 借鉴国际市场体系，建设中国黄金市场化体系。基于中国的国情，仅依托一个上海黄金交易所是远远不够的。但是增加交易所的政策限制和可操作性又不具备，这自然形成了黄金市场化发展与现实的矛盾。目前解决这一矛盾的可行方案是发展壮大金商，通过金商建立全国的市场服务体系，为市场需求提供服务，推动黄金业务的发展，推动中国黄金市场化体系的建设与完善。
以国际黄金投资市场为参照性，审视我国黄金投资市场的现状，我认为当前存在着忽视投资者群体发展而偏重投机者群体发展的倾向，有丢大抱小的问题。市场当然需要投机者，因而市场投机群体的发展也是必须的。但在确定市场发展方向时，必须正确选择前后与主次的排序。我国黄金投资市场的发展的理想途径是：
实金交易虽然只占总交易量的很小比例，但是一个必不可缺的基础，只有打牢基础才能把楼房建高。
有些实金交易量很大的国家和地区，可能黄金投资活动并不活跃，但黄金投资活跃的国家和地区一定存在着活跃的实金交易。据调查表明，目前在我国九成以上购买金条的人是为储藏，近三成的金首饰消费者是为了保值。这表明我国目前已存在一个庞大的黄金窖藏者群体，这也是把实金市场做实、做好的动因。
我国实金市场已走出了很大一步，今后须在以下几个方面推进完善：
● 市场法制化建设；
● 变现机制的建立与完善；
● 市场与产品的进一步细分。
黄金投资市场是一个投资者主导的市场，市场投资者主要使用的是银行间及银行柜台交易市场，这一市场应是我国黄金投资市场体系的核心部分。银行间及银行柜台交易市场现在已具雏形，但一些深层次的问题尚存，仍需进一步推动解决。
目前，各商业银行黄金业务的开拓主要是集中于居民家庭理财，但实际我国存在着世界第四大黄金矿业和黄金产品加工业，以及大量的社会资金在寻找新的投资领域；因此提高投资安全，规避市场风险的需求为这一市场提供了更大的发展空间。因此，应认真研究，推出适宜机构投资者交易的产品，发展机构投资者对于这个市场的发展具有深远的意义。
为实金市场和银行间及银行柜台交易市场提供更大流动性和推动作用的是黄金借贷市场，这是黄金作为资本流动的客观要求。近十多年来，国际市场上黄金借贷的规模每年都远远超过了实金的交易规模，黄金制品的生产商和经营商广泛地使用黄金借贷市场融资和获得生产原料，而不是进入黄金交易市场。黄金借贷市场的存在，又是生产商广泛使用的提前销售合约得以运作的前提，而且即期合约与远期合约对冲运作也需借贷市场的配合。总之，黄金借贷市场是黄金投资市场体系中不可或缺的环节。
我国在黄金市场化改革的进程中，在很长一段时间里对这个市场是有所忽视的，至今仍然没有一个清晰明确的推进方案，还停留在个案和研讨，还存在一些政策性壁垒，但从实际需要看，黄金借贷市场应加快发展的步伐。
黄金期货、期权市场是一种更高形态的黄金投资市场，这个市场中实物的交割量极小，基本上是一个资金货币的流转过程，并具有以小博大的杠杆交易功能，主要是市场投机者参与的市场，这个市场在获利增大的同时，风险也同步增大，上面提到的后者希望获利而愿意承担市场风险的投机市场群体正在等待。我们相信在未来的3-5年内应有实质性推广。
3.5 鉴于中国黄金产业格局和香港大陆黄金业的融合，利用CEPA政策和深圳申办黄金交易所所建深圳黄金珠宝大厦，利用金商地位，建立深圳上海黄金交易所分中心和香港黄金交易所分中心，加速市场国际化的融合，提升行业服务能力和水平。
3.6 建立北京黄金珠宝市场金商龙头企业，形成上海、深圳（香港）、北京金商市场核心网络。
3.7 利用中国金商模式建立大连、青岛、成都、武汉、西安黄金珠宝市场金商龙头企业，形成中国金商市场骨干网络。
3.8 利用中国金商模式整合当地龙头黄金珠宝企业、期货经纪公司、商业银行，其余30多个省会城市与计划单位市场金商龙头企业，形成中国的金商市场网络，为市场提供统一的服务和产品。
3.9 利用各地旗舰店网络整合合作伙伴拥有的黄金珠宝网络，期货、证券公司、商业银行网络，为市场提供黄金产品及投资理财服务，构建中国新金商市场网络体系。
3.10 金商的网络体系建设既可由龙头企业发起推动也可各地企业自行联合组织实施，这种整合形式，金商不用增加过多重复投入，又利用现有条件增加了新的业务，提供了新的服务，提升了竞争力和收益，降低了成本，是受各方合作企业欢迎的可行方案。
第四章 中国金商特定的市场思维
黄金和白银千百年来一直肩负货币的功能，而且黄金还是国家一种具有战备意义的储藏手段。去年我国黄金产量已达到224．05吨。随着改革开放的深入及人民生活水平的提高，民间的黄金消费需求也有了一定增长：1982年我国开放了黄金饰品市场，1989年黄金消费40．3吨，而在1999年这一数字发展为200．5吨。并且，我国民间消费仍存在很大的发展空间。市场人士相信，鉴于今年早些时候我国已经放开白银市场，近期应放开黄金市场实行“藏金于民”。
伦敦黄金市场的报价一直是国际黄金价格的晴雨表。两年前，英、澳两国抛售黄金的消息一出，国际金价就降到20年内的新低，每盎司258．60美元。而在80年代，每盎司黄金价格800美元。20年间，黄金价格下降了一半多。
在此大背景下，再加上随着中国加入WTO和经济全球化进程的加快，资本市场、外汇市场、白银现货交易市场等市场化体制逐步到位，使黄金这一特殊商品的金融性减弱，商品性日渐凸显出来。
4.1 在此特定的市场环境当中，投资类和消费类不可能同时满足于单一市场的品种。因此，金商企业需要从需求角度出发，按照消费的欲望与投资者差异把一个总体市场划分成若干个子市场 —— 这便是广泛应用于现代市场营销中“市场细分”的概念。
4.2 通过这一过程，金商企业对消费者的需求、动机、购买投资行为等的多元性和差异性进行划分，从而辨认和确定自身的目标市场，然后针对客户的特点采取独特的产品或市场营销，各出奇招，以求获得最佳收益。而在市场细分的过程中，产品的总体市场规模也得到充实与扩张。
因此，黄金市场是否也应存在“市场细分”的问题？黄金产品的投资者是否也存在多元性？他们投资黄金的动机与行为是否也存在差异性？黄金投资的价值是否也存在层次性？因此，我国黄金投资市场的建设是否也应分层次、分类别渐次推进！
第五章 中国金商的产品体系
5.1 中国金商为市场和客户提供系统的产品是中国黄金企业发展的重要条件，也决定了金商的地位和服务能力，根据中国金商模式，中国金商产品如下：
同时提供黄金等贵重物品交易、交割、结算、保管、押运、进出口代理与报关、保险、融资、信息等服务业务。
上述业务经过连锁经营形成统一的模式，保证产品与服务的统一性。
5.2 上述系列产品以上海黄金交易所为依托，随着政策的放开到位，逐渐增加国际相应产品与服务。同时结合中国与国际产品与服务差异，开发出创新的产品与服务，诸如跨市套利投资产品与服务，现期组合投资产品等，不断丰富金商产品与服务的水平，使中国投资黄金业务在金商推动下走上健康持续发展之路，把握投资与投机关系，建立风险管理机制。
5.3 整合信息资源，建立上述各种产品最佳经营管理赢利模式，形成产品经营管理的模式体系。包括：
上述技术模式及分析方法是金商帮助投资者解决如何投资获利的重要依据，即告诉投资者投资方法。
5.4 利用中国金商模式，整合黄金珠宝龙头企业、期货证券公司及商业银行优势，综合开发的理金通产品可帮助客户实现综合理财、综合投资获利，属符合中国政策体系下利用黄金属性开发的创新产品，具体方案可参考有关资料。
5.5 跨市套利是利用中国市场和国际市场差异性开发的创新产品，可帮助机构客户和大户通过不同市场跨市投资获利，结合期货交易，是风险小获利稳定且收益良好的创新产品。有关细节可参考专题资料。
5.6 利用金融投资分析技术，综合中国特定政策和市场条件建立判断黄金价格波动模型，指导投资是金商重要的技术支持，也是重要的服务产品，这些产品帮助投资者稳定投资，以期获得良好收益。
目前的黄金投资市场还处于商品交易范畴的初级阶段，更多的市场影响来自于国家政策的宏观调控，以及作为交易本身的黄金产品的价格波动。随着市场环境的日益成熟、黄金投资产品的选择增多以及投资水平的提高，市场竞争将变得更为激烈。而不断升温的黄金投资市场竞争将不仅仅局限在产品形态的竞争，由于金商在市场中的影响力将逐步增强，金商企业的品牌效应也将在产品走向同质化期间发挥更大的投资驱动力，未来的黄金投资市场必将形成从企业到产品的多品牌竞争格局。
第六章 中国金商的市场
黄金价格的走高激发了人们的投资黄金热情，随着贺岁金条、黄金饰品、纪念金条和花样繁多的投资业务，黄金市场已被商家炒做的热闹非凡。
种种迹象表明，黄金已成为我国居民继证券、期货、外汇之后的第四大投资品种，但投资黄金是一个崭新的投资品种，普通市民投资黄金还必须解决以下问题：
6.1 首先明确黄金投资品种，根据情况进行市场细分。黄金投资业务品种很多，从交易方式上目前市场上黄金投资行为分为两大类：一类是实物黄金的买卖，包括金条、金币、黄金饰品；另一类是没有实物黄金介入的黄金期货、黄金期权、黄金存折、黄金股票，即所谓的“纸黄金”。从时间上可以分为即时柜面交易和期货交易，从不同的发行管理部门和发行目的还可以将实物黄金分为标金、饰金、金币等等，其中金币还可以细分为纯金和纪念金币等。投资者可根据需要及个人对投资风险的厌恶程度选择不同的黄金品种进行投资。黄金饰品一般情况下不能作为投资标的，从纯粹的投资角度出发，标金和纯金币才是投资黄金的主要标的，逐步推进个人远期套期保值。
实物黄金买卖风险相对较小，稳定性强，保值功能强于纸黄金。对已经开展实物黄金交易的地区，实物黄金一是可为投资者提供投资性服务（即高抛低吸，即时获利），同时又为投资者提供回购服务，方便投资者即时变现。另外，实物黄金具备黄金的天然货币属性，能抵抗“通胀”风险。
纸黄金业务属“记账式”黄金业务，其交易本质类似于“外汇宝”业务，即客户跟随国际黄金市场的波动情况进行报价，通过把握市场走势低买高抛，赚取黄金买卖差价。和实物黄金相比，纸黄金的风险相对大，但利润也比较高。由于省却了黄金的运输、保管、检验、鉴定等步骤，其额外费用比实金买卖要少。
6.2 其次是要了解个人投资黄金的特性。将黄金作为投资标的，没有类似股票等投资的分红，如果是黄金实物交易，投资者还需要支付一定的保管费、手续费等。
6.3 正确看待黄金投资风险。由于影响黄金价格走势的因素很多，投资者不仅要关注国内黄金走势，更要冷静观察国际市场变化。个人投资者对黄金价格的短期走势很难判断，如果以股市里短线投机的心态和手法来炒做黄金，很可能难如人愿。因此，投资黄金应做好长期打算，不宜短线作战。
6.4 投资者要懂得黄金基本的交易规则和方法，诸如黄金交易的时间，电话委托买卖，网上委托买卖等相关细则。
6.5 黄金市场究竟有多大
建国初期到20世纪90年代，国家为稳定金融，恢复国民生产，明确提出“统购统配”的黄金管理体制。2002年10月30日上海黄金交易所正式开业运营，标志着中国黄金市场的发展进入了一个新的历史时期。之后，中国人民银行取消了包括黄金收购、黄金制品生产加工在内的26项黄金业务审批项目，国内市场黄金业务放开的步伐进一步加快，中金黄金A股，山东黄金A股的发行上市，意味着个人投资黄金新方式的诞生，中国黄金市场正式进入一个快速发展的新阶段。
近年来，我国经济发展迅速，但是国民生产总值与黄金的需求量却不成正比。自从中国黄金市场开放以后，国内黄金生产逐渐改变过去计划经济体制下落后的管理模式，开始了市场化运作和经营。同时国内居民对黄金消费的需求持续增长，因此，今后中国的黄金市场发展潜力巨大。权威人士认为，随着居民生活水平的不断提高，黄金首饰市场在未来的几年内有望出现更大的突破。
6.6 中国黄金市场的真正开放将为百姓带来什么
目前我国人均黄金拥有量仅为
黄金商品投资一般分五大类：实金投资（金块、金条）、金币投资、金饰品投资、纸黄金投资、黄金期货投资。黄金金融市场则包括黄金信贷、黄金储蓄、黄金证券等品种。金市对个人投资开放，将极大丰富百姓的投资领域，人们可以像买卖证券一样，根据喜好在金市任意选择自己的“白马股”。
6.7 建立“藏金于民”的投资理念
在亚洲金融危机中，韩国国民解囊献金支援国家建设的情景人们至今仍记忆犹新。正是基于这种情况，中国经济界人士倡导一种“藏金于民”的理念。这样做不但有助于扩大消费，而且有利于黄金储备。在关键时刻，还能发挥其稳定国家经济的作用。事实上，中国百姓历来有收藏黄金的传统，对此，以促进市场对黄金需求为宗旨的世界黄金协会，也深信中国黄金市场的巨大潜力。一个开放的中国黄金市场不仅为中国业者提供了商机，也为世界同业带来更大的市场机遇。
6.8 合理引导参与国际黄金市场
企业、个人直接参与国际黄金市场进行交易，但国内市场不完善，黄金期货等金融洐生交易工具的缺失，使部份企业、个人受利益驱动，直接参与国际黄金市场进行套期交易，早已是业内公开的秘密。我国目前没有期货经纪公司具有进行国际业务的资格。因此跨境黄金期货市场的企业、个人一般都与某些国际期货经纪公司合作，由这些期货经纪公司在境内的代表处为国内企业、个人在国际市场上开设各种名义账户，可以在包括COMEX、香港黄金、伦敦黄金等全球主要黄金洐生品种市场上进行交易。对这样的做法应予以合理引导和有效监控，以培育健康成熟的黄金投资市场。
翔普投资咨询研究部
注：这是我过去在中国黄金协会倡议下写的一些研究心得体会。
